В прошлом 2019 году стало модно говорить об автоворонках продаж в интернете. И что это прям золотая жила, работать не надо, все за тебя делается в автоворонке, менеджеры по продажам не нужны, перестаньте это хайп, опять деньги с нас за воздух хотят содрать…. Объясняю простыми словами что такое автоворонка в интернете.
Автоворонка продаж в интернете — это поэтапная система продаж с помощью интернет инструментов, которые помогают автоматизировать простые, рутинные, повторяющиеся действия, и выстроить путь клиента от момента знакомства с компанией до продаж (в том числе повторных).
Здесь нужно правильно определить 3 вещи:
- какие действия нужно автоматизировать;
- какие инструменты использовать;
- как их правильно выстроить, связать.
Как работает автоворонка в интернете
Самое основное в автоворонке — это подцепить на крючок потенциального покупателя и протащить его по всем этапам воронки. Наживка должна быть завлекательной и привлекательной. И мы ведь помним, что нужны не все люди подряд, а только потенциальные покупатели? В конце стоит цель сделать из заглотнувшего наживку не просто покупателя, а постоянного клиента, этакого защитника бренда/компании, который рассказывает своему окружению о классной фирме и защищает ее в случае негативного комментария.
Принцип автоворонки
Принцип построения воронки — это правильное выявление и запись этапов продаж (бизнес-процессов). Основная ошибка при построении воронки — это когда строят ее не на этапах продаж, а на основе продуктовой линейки. У каждого бизнеса свои этапы. Чем раньше будут прописаны бизнес-процессы, тем проще и эффективнее будет все работать. Продуктовая линейка лишь дополняет и встраивается в уже построенный каркас воронки. А автоматической воронка становится, когда все этапы и переходы с этапа на этап максимально возможно автоматизируют.
Например, этапы продаж автоворонки могут быть записаны вот так:
- открыл рекламу
- заказал расчет стоимости
- получил макет + расчет стоимости
- записался на встречу
- пришел на встречу
- заключил договор
- внес предоплату
- ждет изготовления 1-2 месяца
- внес остаток оплаты
- согласовал дату доставки и установки
- получил установленный товар
- подписал акт выполненных работ +получил гарантию
- проверка качества выполненной работы всех отделов (отзыв)
Или вот так:
- звонок
- бесплатная консультация
- заключение договора
- оплата
- оказание услуги
- подписание акта выполненных работ
Автоворонка состоит из нескольких этапов, которые на фото обычно выглядят как сужающаяся воронка. На каждый следующий этап переходят все меньше и меньше людей. Позвонят меньше, чем перейдут на сайт, после консультации закажут услугу не все проконсультировавшиеся.
Продуктовая линейка автоворонки в интернете
А что предлагать и как на этих этапах продаж автоворонки?
1) Наживка — по-умному сейчас называется лидмагнит.
Это может быть пробник продукции, бесплатная консультация, вебинар, первое бесплатное занятие, сертификат на скидку, тестовый период за 1 рубль, бесплатная статья, чек-лист и многое другое. Принцип, я думаю, вы поняли.
2) Недорогой промежуточный продукт (Starter, TripWire).
Если основной продукт дорогой в глазах тех кто его покупает, то с бесплатного на дорогой сразу переходить не все готовы. Поэтому можно предложить купить совсем недорогое. Например, запись вебинара, диагностика с выездом на дом и т. п. Часто этот продукт делают лидмагнитом. То есть бесплатного нет, а есть недорогой платный, который можно сразу купить. В зависимости от товара/услуги, кто ее покупает цена может стоять от нескольких рублей до 1 тысячи рублей, реже от 1 до 5 тысяч рублей. Также спокойно этого стартера (недорого продукта) может и не быть.
3) Основной продукт компании (Fronted).
То, что компания продает. Если наживкой был пробник косметики, то основным продуктом становится тюбик крема, а не сантехническая труба. Если наживка тестовый период за 1 рубль, то основной продукт — это платная подписка на сервис (кто вспомнил онлайн сервисы с фильмами?).
4) Продукт вдогонку (Upsell).
То, что можно продать в дополнение к основному товару, чтобы больше денег получить, увеличить так называемый средний чек покупки. Здесь к кремам сразу же вспоминаются акции: купи две упаковки крема и получи маску в подарок, 2=3. Еще до карантина была в магазине, где мне пытались продать к часам дополнительную гарантию.
5) Самый дорогой продукт компании (BackEnd).
На фоне этого все остальные продукты, включая основной продукт, кажутся простыми и дешевыми. В онлайн школах очень любят такое делать. Вот вам обучение по эконом тарифу (основной продукт), вот то, что мы рекомендуем (основной продукт + вкусные бонусы в дополнение), а вот супер предложение с индивидуальной работой (дороже в 3-10 раз).
6) Продукт вдогонку No2 (Upsell2).
Предлагается через некоторое время после покупки основного продукта для повышения среднего чека. Может заменяться на новое предложение, если нужны новые регулярные покупки, на запуск нового витка воронки, для перенаправления в другую воронку. Как мы с вами и договаривались, спальный гарнитур будет на складе 15 марта. Наша сервисная служба с удовольствием доставит и соберет все в день доставки. Для заказа напишите в ответном сообщении слова доставка, сборка или оба сразу. Вы купили у нас 2 крема и маску и мы дарим вам 300 рублей на вторую покупку (минимальная стоимость заказа 1,5 тыс. рублей). Вы заказывали у нас вывеску, поэтому только для вас печать визиток в нашей типографии по супер-низкой цене … коп/шт.
7) Продукт со скидкой (Downsell).
Предлагается по сниженной стоимости для тех, кто отказался от основного продукта из-за цены. Естественно, по сравнению с основным продуктом функционал обрезается, бонусы убираются….
Реальный пример автоворонки
Вы увидели рекламу в интернете о проведении бесплатного обучения по созданию сайта с нуля, на котором можете зарабатывать от 300 долларов в месяц (наживка, лидмагнит). Записались на это обучение. Вам пришло сообщение (что указывали, на то и приходит) с подробной программой курса. Каждый день вам приходит напоминание о начале занятия, если оставили номер телефона, то смс что занятие уже началось. На каждом занятии вам дают информацию, которую в бесплатном доступе вы до этого не находили нигде. Подробнейшую инструкцию.
Инструкция-то классная и подробнейшая, но вот третий день посмотреть вы не успеваете и с регистрацией домена какие-то проблемы. Запись можно просматривать только в течение 24 часов. Техподдержка очень помогает, но это все время. Можно же не успеть. И вам предлагают в эфире купить записи (недорогой промежуточный продукт, Starter, TripWire) и для оплативших в течение часа бонусы (продукт вдогонку, Upsell).
Еще в эфире вебинара и в подробных инструкциях дают список бесплатных тем для создания сайта, но также отмечается и одна платная, которую через эту компанию можно купить намного дешевле. А для купивших бонус эта тема еще дешевле (продукт вдогонку No2, Upsell2).
На пятом вебинаре вам предлагают записаться на платное обучение, на котором вам откроют и подробно расскажут еще больше подробностей (основной продукт компании, Fronted), а если желаете, то в индивидуальной работе тренер и команда специалистов все разжуют, проверят и исправят ваши ошибки (самый дорогой продукт компании, BackEnd). Есть и эконом вариант с обрезанными плюшками основного тарифа (продукт со скидкой, Downsell). Куда еще больше и лучше думаете вы. Наверное, в этом обучении вообще золотые вещи дают, если в бесплатном обучении так обучают.
И покупаете или не покупаете обучение. А ведущего вебинара запоминаете и себе записываете.
Если не покупаете, то вам отправляют еще несколько сообщений. Причем прямо говорят, что их будет 4 штуки и вы можете в любой момент отписаться.
Все это делают роботы. Контролируют конечно же люди, но если вы не писали в техподдержку нестандартные вопросы, то с людьми этой компании и не общались. Вебинары тоже показывают в записи. Получается, что до момента покупки продукта компании вас знакомят с компанией, делают прекраснейшую презентацию, дают самому попробовать что это. Параллельно продают еще несколько небольших продуктов и снимают большую часть возражений. Причем до момента принятия решения о покупке менеджеры вас и знать не знали. Ну на техподдержку выделяют ответственным одного человека. Рассказывать как это облегчает задачу менеджера продать продукт фирмы такому потенциальному клиенту думаю, что не надо.
Кстати, это реальное обучение и реальный пример автоворонки. Желаете подписаться и ее пройти — смотрите.
А если хотите заказать для себя такую автоворонку — смотрите здесь.
Виды автоворонок в интернете
Автоворонки в интернете делятся по каналу трафика (способу привлечения потенциальных клиентов) на:
- e-mail автоворонки — рассылки писем на электронную почту
- воронка-сайт — большая часть воронки расположена на сайте, потом с использованием дополнительных сервисов ее достраивают.
- социальные сети — аналогично как и с сайтом
- мессенджеры — относительно новый канал трафика.Если не используете этот канал трафика, и тем более не используют конкуренты, то берите на заметку. Читайте также: Автоворонки в мессенджерах.
- мультиканальная или цифровая автоворонка (Digital автоворонка) — используются все каналы интернет трафика. Создается с помощью сервисов, CRM системы, каналов трафика, сайта. Это высший пилотаж. Обучаетесь этому, нанимаете специалистов или методом тыка сами пробуете внедрить.
Пример цифровой автоворонки (Digital автоворонки) есть в этом видео.
Автоворонка в интернете и отдых
Может быть я вас расстрою, но так сделать не получится. Автоворонки в интернете создаются людьми и исполняются роботами. В нестандартных, нелогичных для них случаях требуется подключение и участие человека. Искусственный интеллект еще не создан, поэтому не научили пока компьютеры мыслить как человек.
А еще нужно учитывать наш менталитет. Для заключения сделки, покупки товара или услуги для нас важно видеть человека или «вживую» слышать его голос.
Заменить человека не получится, но значительно облегчить жизнь, освободив от рутины время, можно.
Итак, автоворонка в интернете — это инструмент, который нужно правильно внедрить для организации поэтапной, автоматической системы продаж. Строить нужно на этапах продаж (бизнес-процессах), а не на продуктовой линейке. Полностью заменить человека не получится, но значительно облегчить жизнь продавца и покупателя — легко.